仔细观察，找出客户的秘密
人有视、听、触、味、嗅五种知觉，每种都能接收信息，但根据资料显示，在人们所收到的信息中，有75%来自于视觉，也就是说人们接收信息的方式虽然很多，但是视觉是最重要的。
正因为如此，任何一名专业的医药代表当走进医院走进客户的时候，绝对不会是低着头莽撞而行，而是像老鹰捕食一样，目光敏锐地观察着周边的一切。只有通过细致入微的观察，你才可以在与客户交谈之前找到足够多的，有助于销售的信息。
对目标医院四周环境的观察是医药代表最容易忽略的地方，很多医药代表虽然成天泡在医院里。但如果问他一些医院周边环境之类的问题，他甚至可能会一问三不知。
其实对医院四周环境的观察是非常重要的，它可以为你的销售策略和客户开发提供充分的信息。
比如通过的医院四周环境的观察，你就可以了解到该医院的位置环境、交通、门诊和住院大楼以及诊室的分布情况。然后通过这些信息你就可以确定医院的大小、病患者的多少，从而确定他们的药品销量。
一般来说，如果目标医院的规模比较大，而且地处繁华地带，人口稠密，交通便利，那么这个月可能就会有比较大的销售潜力。
要知道目标客户的潜力，对于销售来说是非常重要的。销售人员的时间是有限的，要想在有限的时间内完成销售目标并取得更好的销售额。你就必须在销售策略上有所侧重，对付有潜力的重点客户要给与重点对待。对于潜力有限的客户应该分析开发成本是否合算再区别对待。
善于观察目标医院四周的环境。医院的位置、医院的整体环境、医院所处位置的交通情况、门诊、住院大楼的规模，医院诊室的数目及分布情况。
如果一家医院的诊疗设备很全面先进，而且使用率很高，那么它的变量应该比较多，药品销售的潜力，也就相对较大，如果一家医院的诊疗设备很缺乏或者落后，那么该医院的接诊能力将会受到相应的制约，从而导致药品的销售受到限制。
有些代表喜欢从医院的办公大楼等方面去看的医院的实力，其实这是不准确的不科学的，因为决定一家医院的接诊能力更重要的还是诊疗设备。
门诊放置有什么医疗设备？是否先进？数量多少？主要用来诊断治疗哪些病情？这些我们都应该有所了解。
任何一种药品，要想在市场上有立足之地，都必须具备两个条件，首先是要有一定数量的使用者，既需要服用这种类型药的病人，其次是有购买力，如果需要用药的病人缺乏购买力，这种药同样难以占据市场。你只有具备一定规模的有需要又有购买力的人群才可能形成市场。
对于医药代表来说，医院和医生是你的直接目标客服，但是从产品的销售链来说，病患者才是真正的使用者。没有病人，医生要给谁开处方？你的药又如何能够上量呢？可见病人是决定你的药品在该院销量多少的关键所在。
通常情况下，代表为获取相关信息而进行的对病人的观察，应从病人的类型，数量以及质量等诸多方面入手。
首先观察病人的类型。不同的病用不同的药去治疗，对于专门整治内科的医院，即使再好的外科药也无力无立足之地。而对于专门整治外科的医院，内科药也同样是上不了量了，也就是说病人的病情要与你的药品相关。
其次，观察病人的数量。病人的数量与药品的用量有很大的关系没有一定数量的病人，你的药品销量就上不去。
最后观察病人的质量。这里所说的病人质量更多的是指病人的经济情况，尤其是对于高价药而言，如果病人没有消费能力，其实你的药再好，他也同样用不起。对病人的质量，简单地说，可以从病人的穿着、配饰、交通工具等方面去分析。
话不投机半句多。要想与客户融洽的交谈，就必须客户有话可说，说到客户的心坎上，为此，你就需要从医生的兴趣点着手，营造共同的话题。
要了解医生的兴趣爱好察是很重要的，作为一名医药代表你绝对不能忽视任何可以让你确定医生兴趣爱好的资料，绝对不要忽略所看到的每一件事情。
比如当你在目标医生的诊室里看到其桌面上、窗台下都摆着某种花草，就可以基本确定他是一个喜好养花的人，好养花的人。如果他的办公桌玻璃板下压着她女儿的照片，你就完全可以从他的孩子说起，从而为销售营造一个比较和谐融洽的谈话氛围。如果你发现目标医生正在津津有味地看着报纸的NBA新闻，你就可以说NBA明星作为话题的切入点。
总之，只有很好地利用你的观察，捕捉到目标客户的每一份信息，然后投其所好展开话题，才能有效地达到你今天的拜访目的。
所谓身体语言是医生以身体非说话所发出的讯号，以及这些身体信号的变化。身体语言的转变可显示医生情绪的变化，他有助于医药代表分析目标客户的性格等特征，从而在销售洽谈中更好地向她靠拢。
观察的项目。
非口头语言主要分为视觉信号和听觉信号两方面，其中视觉信号主要包括医生的指示动作和面部表情，听觉信号主要是由医生说话的语速、语调构成。
从客户的表情可以初步判断出他的性格特征，比如客户满面春风笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。
从客户的步伐可以看出他的具体性格，比如客户脚下生风，通常是说话快人快语，豪爽、讲究办事效率的人，如果客户斯文缓慢，这通常可以表明他是一个有城府和办事慢条斯理的人。
目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的心理动机。
语言是心理的流露，从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户，目前很可能对你没有什么好感，对你的产品兴趣不大。
手势是一个人的第二语言，通常可以用来表达内心的意愿，假如客户经常习惯性地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心里，对人对事总是保持着怀疑态度。
笑容
笑容是心情的写照，如果客户的笑容声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是一个不拘小节的人。
着装
从一个人的着装可以看出他的服饰喜好和个性，喜欢穿休闲装的人通常较为随和，不喜欢受到约束，对总是西装革履的人来说这通常是较为重视形象的。
用具
从客户随身携带的包裹通常可以看出客户的经济情况，名牌皮具和布包拥有者的经济能力应该有较大的差距。
配饰。
如果客户会有很昂贵的项链、手表、手链、通常也能够说明该客户具有较强的经济能力。
动作敏捷说话干脆利落的客户，性格一般是豪爽明快的，应该迅速去推荐产品，快速达成交易。动作缓慢犹豫不决的客户，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差，这是你应该耐心周到洽谈，适当的给些建议让他做出购买决定。
观察客户需要掌握一定的技巧，不恰当的观察不但达不到预期的效果。还会让客户感到不安，甚至产生厌烦和抗拒心理。
在观察客户时，要与客户保持适度的距离，一般应保持在一米以上，这也是销售中的安全距离，这是因为人类有一种出于防范心里的安全本性。客户对销售人员总是抱有警戒心里，其实是那些让他感觉很好的医药代表也终归不是自己的亲人和好友，过于亲近会让他感到不安。
基于上述考虑，有些医药代表在观察客户时总是站的远远的，因为这样最能让客户感到放心，其实过于疏远的距离是不恰当的，会让客户有被冷落、不受重视的感觉，通常情况下，应该保持在三米距离以内，一般情况下的适度距离是一米以上。
在观察客户是需要你投入百分之百的感情，随意观察是起不到任何效果的，就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，只有认真观察，你才会发现哪个客户喜欢喝绿茶，哪个客户喜欢喝红茶。哪个客服只喜欢喝白开水，或者哪一个客户喝的快，那个客户喝的慢。如果只是随意的看看你能从中发现什么吗？
其实对于这个道理，大家都明白，因为从小上学开始老师就教导你要认真观察周边的事物，这样才能从中发现点什么？同样做医药代表只有投入感情去观察，你才能准确的捕捉发现医生的一些举动，迅速的了解其内心的想法。
在观察客户时，表情轻松，保持自然大方的心态和神请，也不可扭扭捏捏作害羞状，好像一个待嫁的姑娘在看他的心上人一样，也不可显得紧张不安，好像做贼似的，更不可表现得太过分，像在监视客户一样，那样会让客户感到无比的反感和厌恶。
